拼多多、阿里同时被揭露,让所有人恍然大悟

admin
admin
admin
72934
文章
0
评论
2020年10月24日18:16:05 评论 4 次 2349字阅读7分49秒

拼多多、阿里同时被揭露,让所有人恍然大悟

新电商平台拼多多日订单量峰值成功过亿单。在互联网行业持续陷入增长焦虑之时,拼多多再次创下新的增长神话。

在刚刚过完五周岁生日后,拼多多已经创下了7亿用户,单日订单过亿的发展速度。放在世界互联网发展历史上看,这也是创造了一个新的增长奇迹。

拼多多做对了什么?

最近,混沌大学创办人、前酷六网创始人李善友在最新的公开演讲中揭秘了拼多多高速增长背后的原因:拼多多以“人为先”的新电商模式,颠覆了过去传统电商“眼里不是人,只有流量”的流量模式和流量思维,从而实现了快速崛起。

以下根据李善友的公开演讲进行了整理:

拼多多和淘宝的区别到底是什么?在黄峥之前,电商其实都属于流量模式。比如,阿里是流量模式,腾讯做电商也是流量模式。

在流量模式里面有一个隐含假设,物为先,人来找物。

而黄峥把人摆在前面,把人摆在前面之后,就建立了人和人之间的连接,通过人来推荐商品,这就成为了新商业形式的根基。

在传统电商上,大家的商业认知是什么呢?拓宽流量入口,争夺有限的流量。所以大家来烧钱,来买用户、买流量,不就是认为流量第一吗?大家隐含假设GMV有公式,GMV=流量x客单价,所以在流量战场,你眼睛里面看的不是人,看的是流量看的是获客。

 

 

(注:淘宝特价版DAU上线八个月后日活800万,正是传统电商价格思维和流量模式的代表产品)

但黄峥的认知升级是什么呢?他说,通过拼团的社交裂变来获取用户,通过拼团来接触用户,通过用户来推荐商品,这是一个时间和场景的战争,再也不是一个流量的战争。

由于再也不是一个争夺流量的战争,拼多多没有花特别多的钱在这里,所以我们再来看黄峥在股东信里说的那句话,他说拼多多诞生于移动互联网时代,它摒弃了PC搜索购物年代的物为先,新电商不再把活生生的人当做流量,把商业模式变成流量批发,它试图理解每个点击背后人的温度,试图通过人和人的连接来汇聚同质需求,只有对人足够好,人群才能聚集成力量。

这个“人为先”到底意味着什么?关注人的价值。

想想看,你为什么会在拼多多购物?原因有两个:和熟人拼团更便宜,还可以互相推荐东西,可以邀请好友帮忙砍价,助力免单等等。

对此,梁宁分析说:绝大多数人是不愿意做选择的。所以,一看到身边的朋友做了选择,而且那个价格比原本单价要便宜非常多,这个决定就促使自己原本没有的销售欲望就被激发出来了,这是在拼多多里购物的原因。

电商有三要素:人、货、场,王兴的分类维度是货的品类:实物或者服务。但是黄峥的分类维度是什么呢?人与货的匹配方式。人和货的匹配,这件事情是黄峥的要点。

另外一个问题,人和货,哪个更重要?对这个问题的不同认知,会导致不同的结果。

比如,阿里也是人和货匹配,但货更重要,人找货。拼多多呢?人是核心,货找人。

在互联网下半场,在PC转移到移动的下半场,黄峥看到了很多人都没有看到的一件重要事情:供给和需求的匹配关系发生了本质变化。从PC时代到手机时代,供给和需求的匹配关系发生了本质变化。

从PC到移动,他们共同的变化是什么?前者是流量逻辑,比如搜索,人找信息或者人找货,后者是人的逻辑,是推荐的动作,是信息找人或者是货找人的逻辑。

也就是说,今日头条、拼多多等新兴的几大巨头,他们有统一的底层逻辑,是将供给和需求的匹配完全反过来了。

对此,黄峥的表述是这样的:“在别人看来,拼团不过是一个创造GMV增量的工具;而拼多多是人的逻辑,我们通过拼团了解人,通过人推荐物,拼多多未来会从人工选品到全部由算法和机器来选择。”

“流量分发模式的顶级商业模式是搜索引擎,而对于拼多多来说,搜索占比很低。拼多多的主体模式不是关键词的流量分发模式,我们始终关心的是主体场景,一个人推荐给另外一个人,或者打开APP看到主屏幕的推荐。拼多多APP里几乎没有搜索,也不设购物车。”

“为什么我们的搜索场景小?因为手机上敲字比在PC上麻烦,这个变化看起来是微妙的,但是对消费者日常的影响是巨大的,比如说原来50%搜,现在 15%搜,整体的基础逻辑都改变了。在这种前端的用户消费状态发生巨大改变的情况下,其实是在呼唤新的模式。”

基于此,拼多多跟淘宝,是一个错位的竞争,并不是在同一个平面里面来争这一个地盘。之前,当媒体问黄峥将来会不会做全品类扩张时,黄峥说:

“全品类扩张还是传统的流量逻辑,品牌升级是五环内的人群俯视的视角,我不认为拼多多要品牌升级,要全品类扩张,这是不对的。我们要做的事情永远是匹配,让合适的人在合适的场景下,买到合适的东西。”

按照拼多多“人的逻辑”,我们不是一定要做更贵的东西去给更好的用户,我们就是给大众用户,提供价格低廉的正品好货,有没有可能呢?

这样的事情在中国历史上过去几年有没有发生过?有,小米,正品且便宜,从而打掉了山寨手机的市场。

大家看到拼多多的成功是拼团,这只是在需求侧,这是第一步。大家没有看到拼多多最厉害的后手,是在供给侧,是在供应链的升级方面。

有一篇文章分析过,说微信拼单大家都可以模仿,但是供应链这个核心堡垒不是谁都能建立起来的。有一个年轻人叫张银杰,他在河南中牟的一个大蒜基地买了很多大蒜,在拼多多拼了一个团之后,把大蒜卖到北京来。结果北京人在张银杰这儿买的大蒜价格是在北京超市价格的1/4。

黄峥在微信文章《市场多一点还是计划多一点关于,供给侧改革的一点想法》里说:

“供给和需求是一体的两面,互为促进,有点鸡生蛋、蛋生鸡的味道,好像说不清谁先于谁。但要变革总得从一头抓起。要根本上改革供给侧,得先变革需求侧,需求侧是拉动变革的牛鼻子。”

因此,在这一底层思维的逻辑下,拼多多未来增长飞轮也许是这样的:

微信拼团、供应链改造、智能匹配,如果这三件事情全部建立起来,更多的需求就会有更多的供给,更多的供给和需求之间,就会产生更聪明的智能匹配,然后让这个轮转起来,这将成为拼多多的增长飞轮。

  • 我的微信
  • 微信扫一扫
  • weinxin
  • 我的微信公众号
  • 微信扫一扫
  • weinxin
admin
  • 本文由 发表于 2020年10月24日18:16:05
  • 转载请务必保留本文链接:https://yu72.com/tech/180326.html